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作者 |李水青
编辑 | 漠影万物皆可淘宝，现在AI大模型也不例外了。
智东西9月4日报道，近日，国产大模型企业智谱正式登陆天猫，上线官方旗舰店，Coding Plan套餐等产品现已对外开放售卖。
新的渠道确实为大模型带来了新的关注度。有报道称，智谱开店48小时，品牌搜索环比暴涨50倍，带动淘宝天猫AI token等订阅类产品成交环比涨超160%。
为了更好地卖token，天猫还安排了“AI空间站”专题页面，搜索“token”就能找到。从目前的充值界面和行业消息推断，在阿里云、智谱之后，我们认为，MiniMax、Kimi等头部厂商的天猫旗舰店也有望陆续上线。
近两年来，我们已经看到具备规模的智能机器人、AI PC、AI玩具等实体商品在电商平台上获得了商业成功。而现在，大模型厂商陆续上新了虚拟Token套餐，也有望在这里获得更高的经营效益。
从官网直销到电商货架，AI正在完成一轮“货找人”的渠道重构。
一、AI办公成重要主战场，获客之战燃到电商从智谱上线的店铺当前上架的Coding Plan等套餐为例，可以看到Lite、Pro、Max 多款个人订阅版本，支持月、季、年多周期选购，后续Token充值服务也将打通电商渠道。
背后或许是大模型新的商业化出口：爆火的C端AI产品还未跑出大规模付费模型，AI办公让人先看到了确定性。
据知名投资机构Menlo Ventures在2025年发布的报告推算，18亿消费AI用户仅创造了约120亿美元市场，付费转化率约3%。2026年5月，腾讯研究院发布的调研数据显示，国内AI用户中付费比例为9.8%，这要高于2025年机构推算的3%。
然而，付费用户中表示在未来3个月的付费金额基本不变的比例为30.9%，远低于免费用户的61.4%，说明免费用户继续免费使用AI大模型。
相比娱乐、聊天等场景，办公天然具有更强的付费逻辑，这从市场侧催生了大模型厂商新的商业化打法。
只要AI能帮用户节省时间、提高效率，企业和个人就有动力为生产力买单。中信建投证券在2026年7月发布研报测算，中国通用办公Agent付费市场，未来3‑5年进入成熟阶段后市场中枢约每年390亿元。谁能把AI卖给更多普通“打工人”，成为大模型厂商下一阶段竞争的关键战场。
而广大普通“打工人”未必身处集中采购AI服务的大企业。他们认识模型产品，也很可能不是通过技术指标，而是通过算法推荐、口碑评价等“品牌”要素。
与此同时，大模型行业正在发生另一个关键变化：技术壁垒不再是唯一护城河，普通公众的认知与心智，正在成为获得新客户的拉力。
有产业链人士告诉智东西，过去几个月，多家模型厂商密集招募品牌传播团队，智谱近期也开始招聘“品牌叙事经理”，要求候选人理解企业战略、技术路线、产品能力与商业化进展，并将其转化为面向媒体、开发者、政府和公众的表达。
行业显然已经到了从“技术厂牌”向“消费品牌”转型的节点。
二、从官网到天猫，大模型开始“货找人”，比拼三大竞争点从大模型厂商官网到天猫电商平台，只是销售渠道的变化吗？
答案是否定的。过去，普通用户购买大模型服务的核心逻辑是人找AI，先知道模型、再找到官网、再注册付费。如今，大模型开始集体“开店”，把Token套餐、AI办公服务乃至AI硬件摆到消费者面前，已经转变为“货找人”模式。
以智谱Coding Plan套餐的详情页为例，在天猫旗舰店，AI不再是藏在技术文档里的抽象概念，而是明码标价的商品，具体可执行的使用步骤，实时答疑解惑的售后体验。
而在这场电商品牌心智战略战中，天猫提供了三样传统官网给不了的东西：
1、首先是标准货架。今年4月，天猫出台了《AI软件及应用类商品发布规范》，要求token数量、会员时长必须明码标价，商品详情页须明确标注“词元（token）数量（100万/1000万Tokens）、会员时长（1个月/3个月/12个月）”等，为AI商品的“标准化”铺路。
2、其次是人群的拓展。
官网依赖引擎搜索，而淘系电商的月活接近10亿，比多数主流搜索引擎有着更大的用户基数。核心消费者88VIP会员超过6000万，这批人的消费力和复购率远高于普通用户。他们有付费能力、有提效需求，但不会主动去翻技术文档。大模型厂商开店，首要目的就是触达这批人。
天猫的底层逻辑是搜索和推荐，推荐能把大模型产品推送到潜在的消费者中，搜索则能承接模型在其他地方产生的曝光。例如，智谱旗舰店上线首日，淘宝上的搜索需求比前一日暴涨了40倍。
3、第三是口碑沉淀。销量、评价、复购数据构成品牌口碑的长期积累，这和官网直销完全不同。评价体系的积累、口碑的形成、复购的养成，这些是官网直销无法提供的。
这三大与官网不同的特点，正是大模型厂商在这波品牌心智之战中的重要竞争焦点。
三、销量和复购，可能比DAU更能说明问题厂商集中开店，还有一层更深的意义：电商平台或许有能力成为AI大模型真实渗透率的“晴雨表”。
我们一般通过看DAU、下载量来衡量一款大模型火不火，但这些数据只能说明“多少人用过”，不能说明“多少人真的在用AI干活”。天猫“AI空间站”提供了另一种视角：销量和复购“论英雄”。
谁家的token套餐卖得好？谁家的订阅续费率高？谁家的评价里用户在说“真能帮我写PPT”？这些数据反映的是“有人愿意为AI掏钱”的真实需求，从而看到AI在普通人日常工作中的渗透程度。
同时，多个厂商同台竞技，相当于开通了一个可比价、可评价的公开看板。消费者可以直观对比各家模型的表现和价格，行业也能从中读出真实的市场信号。
或许未来，看天猫的销量和复购，将比看DAU更能判断AI办公的真实渗透率。
结语：AI正在变成消费品，“破圈”走向普罗大众通过大模型上天猫开店，我们看到AI技术正加速变为消费品。过去汽车从机械厂牌变成消费品牌，手机从通信设备变成快消品，今天的大模型，正站在同样的拐点上。Token从技术术语变成货架上的标价商品，AI从程序员的命令行走进普通白领的桌面。
而电商平台在这个过程中扮演的角色，不只是销售渠道。在“货找人”的模式下，它不单有望带来新的客群，也把技术语言翻译成商品语言，让普通人也能下单、评价、复购，让AI真正变成可感知、可比较、可信任的日常消费品。
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